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Solventar objeciones y cerrar ventas

En este pais, aún son muchos los centros que mantienen un flujo de visitantes espontáneos que son potenciales clientes. Sin embargo, los porcentajes de cierre de venta con estos denominados walkings, en muchos casos son muy bajos, considerando como bajo cualquier porcentaje inferior al 70%. 

Es razonable que exista una proporción de personas, inferior al 30%, que sean muy difíciles o incluso imposibles de cerrar por causas como:

• Que, realmente, solo han venido a curiosear sin la menor intención de inscribirse.

• No podrán inscribirse hasta dentro de un tiempo porque ahora mismo viven lejos y están pendientes de mudarse o deben esperar hasta contar con dinero efectivo suficiente (cuando cobre a principios de mes...etc.).

• Están buscando un concepto de centro deportivo muy diferente al que ofrecemos (tal vez buscan una actividad que no tenemos).

Igualmente, es cierto que, en los últimos años, se ha complicado el cierre inmediato de la venta por los siguientes motivos:

• Existe mucha más competencia y los leads quieren comparar antes de inscribirse.

• La crisis ha convertido a los consumidores en menos compulsivos respecto a las decisiones de compra y los presupuestos ajustados inducen a que los potenciales clientes quieran dedicar más tiempo a analizar las decisiones de gasto (incluso en gastos bajos, si van a ser recurrentes).

• En muchos centros se ha abusado de la agresividad en la venta y los métodos de cierre con mucha presión intimidan al visitante y éste sube sus barreras psicológicas a la compra.

• Los vendedores han perdido credibilidad en sus argumentos para el cierre inmediato, porque ahora el público tiene más experiencia y conocimiento de lo que se oferta en los centros deportivos y, por tanto, es más escéptico.

 

En cualquier caso, estos obstáculos no impiden que se puedan cerrar ventas de forma automática, mejorando sustancialmente los porcentajes de cierre indicados, si se lleva a cabo un adecuado protocolo que esté orientado a la resolución de las posibles objeciones al cierre. En el diseño de este protocolo, han de tenerse presentes las siguientes premisas:

1ª Por muy bueno que sea el protocolo, si el vendedor no lo lleva a cabo de forma correcta, no funcionará.

2ª Incluso aunque el protocolo y la ejecución del vendedor sean perfectas, siempre habrán ventas que se frustren por los motivos ya señalados u otros que imposibiliten el cierre. De hecho, si el lead tiene muy claro que no se va a inscribir sobre la marcha, es casi imposible convencerle de lo contrario. No podemos convencer, como mucho, podemos seducir.

3ª El protocolo ha de ser realista y ajustado a los recursos reales de la venta como son el tiempo disponible para la misma, el atractivo del centro, las capacidades de coeficiente intelectual e inteligencia emocional de los vendedores disponibles o el atractivo real de la oferta de precio y la ventaja por adoptarla sobre la marcha.

4ª La resolución de objeciones no se logra cuando el potencial las refiere tras la presentación de precios. En ese momento, es muy difícil darle argumentos y cerrar la venta. La resolución de objeciones se logra durante la entrevista inicial si hemos sido suficientemente hábiles como para sonsacar y adelantarnos a esas posibles objeciones, cuando la relación aún es distendida y sin barreras de prevención al cierre. De hecho, el buen vendedor no solo se adelanta a conocer las posibles objeciones sino que, incluso tiene la habilidad de inducir al interesado a que sea él mismo quien las resuelva en ese momento de la entrevista.

5ª En relación con la anterior, una de las claves primordiales es lograr, mediante preguntas sencillas pero bien formuladas, el compromiso con el deseo de comenzar a entrenar y no postergarlo ni un minuto más. Si en la distendida conversación logramos que el lead verbalice que tiene claro que quiere empezar ya, tenemos la partida casi ganada.

6ª Y decimos casi ganada, porque nos faltaría la parte más importante, ILUSIONAR. Si, una vez que conocemos las necesidades y motivaciones del interesado, somos capaces de ilusionarle con los servicios y actividades que le ofrecemos y haciéndole visualizar que va a lograr sus objetivos con nosotros, la venta está prácticamente cerrada. Pretender cerrar la venta en base a presentar una oferta es simple y puede funcionar, pero es primitivo y malogra un montón de posibles cierres.

 

Hacer las cosas bien no es una garantía absoluta de éxito, pero mejora mucho las probabilidades de lograrlo y eso es todo cuanto está en nuestra mano...

 

Etiquetas: Gym Factory, Revista, Gestión, Chano Jiménez, Ventas

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