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Ventas y pensamiento sistémico

 

En mi actividad profesional he recibido encargos muy variados, pero que siempre implicaban un objetivo final: incrementar el número de altas de clientes. Para llevar a cabo esta tarea, normalmente comienzo por realizar una investigación que me lleve a establecer un diagnóstico sobre la organización, su entorno y la afectación de la competencia. 

  • Indefinición en los objetivos, falta de concreción y errónea o inexistente distribución de los mismos por puestos de trabajo, en los distintos niveles, hasta lograr los más amplios.
  • Personal mal seleccionado o poco/ mal adiestrado o ambas cuestiones.
  • Falta de control, análisis y aplicación de medidas correctoras en la evaluación de resultados.
  • Análisis de datos erróneo en unos casos por falta de información y en otros por exceso.
  • Procesos de trabajo mal diseñados o inexistentes.
  • Falta de adiestramiento al personal que debe ejecutar las acciones clave.
  • Falta de priorización sobre el uso de los recursos y la asignación de tiempo a las tareas.
  • Distribución de funciones entre las personas de forma errática (falta de concreción sobre los objetivos, funciones, tareas, etc. de los distintos puestos o una distribución que no contempla el máximo aprovechamiento de las capacidades de cada uno).

La razón de estos motivos se encuentra en un ENFOQUE DE PENSAMIENTO CONTINGENTE. Este enfoque, puede tener la ventaja de resultar bastante adaptativo, porque se basa en ir resolviendo los problemas según van surgiendo, pero sumergen al gestor en una espiral de bombero apaga fuegos sin tiempo para pensar. El epítome de este perfil carece incluso de una agenda personal, organizada con tareas periódicas, o de una planificación estratégica por objetivos.

En este sentido, mis propuestas van orientadas a lograr un ENFOQUE DE PENSAMIENTO SISTÉMICO. Este enfoque está orientado a realizar las tareas de la organización de forma más sencilla, más rápida, más automatizada, con menos recursos y, en general, más eficaz. Esta forma de pensar, analiza la realidad como un todo interrelacionado, sin soslayar la influencia del entorno, la competencia y las imprevisibles contingencias. Pero, lo que hace efectivo este modelo de pensamiento es la capacidad de encontrar las interrelaciones y sus efectos, al objeto de encontrar las palancas que pueden provocar cambios favorables a los objetivos. El PENSAMIENTO SISTÉMICO no puede ser lineal, porque la realidad es un mapa muy amplio y la empresa es un ente que recibe muchos y muy variados imputs. Por eso, es importante llevar a cabo un trabajo de organización que parta de los objetivos y vaya desarrollando los procesos clave, los procedimientos incluidos en cada proceso y los protocolos y acciones concretas que conlleva cada procedimiento.

Del correcto diseño de este sistema puede depender el éxito de un centro deportivo. En este sentido, uno de los fallos que se suelen cometer es el pasar de un sistema muy basado en las capacidades naturales de sus componentes de forma desorganizada a un sistema muy mecanizado, pero que olvida el factor humano que condiciona toda organización. 

Cuando hablo de factor humano, lo hago en toda su extensión para invitar a analizar las conductas de las personas, sus posibles actitudes, los mecanismos que favorecen la adopción de hábitos adecuados y las posibles reacciones a los diversos desencadenantes a los que están expuestos. Por supuesto, este razonamiento es para aplicar a los componentes de la organización, pero sin olvidarlo respecto de las otras personas externas a la plantilla, como son los clientes, que también son individuos dotados de una compleja psicología.

Por tanto y, a modo de resumen final, mi consejo es abordar la Gestión Comercial como un sistema que debemos desarrollar en función de una correcta definición de objetivos en cascada. Para a continuación, definir cómo se va a lograr esos objetivos con el mayor grado de concreción posible y asignación de responsabilidades individuales. En este sentido, será clave la elección y preparación de las personas implicadas, organizarlas correctamente y dotarlas de métodos eficaces.

Para terminar, quisiera incidir en que, una vez diseñado el SISTEMA COMERCIAL, habrá que gestionarlo de forma cotidiana con todos los mecanismos de control, análisis, feedback, evaluación, propuestas de mejora y, en general, todos los aspectos relativos a la gestión de recursos humanos que facilitarán la motivación y el desempeño eficaz.

Etiquetas: Gym Factory, Revista, Departamento Comercial, Chano Jiménez

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