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¿Vencer o ser vencido? Conversión de la actitud marca vs profesional del ejercicio

En nuestro día a día nos encontramos,con el contacto del mercado del Fitness de norte a sur del país, dos caras de la misma realidad. Por un lado tenemos a los administradores y dueños de los clubs que sufren por no encontrar personal cualificado, pero por otro lado tenemos los técnicos del ejercicio que hablan de la falta de valoración de su trabajo por parte de sus superiores que les atribuyen tareas fuera de sus habilidades a cambio de recompensas económicas inferiores a la expectativa.  

En este artículo, por nuestra experiencia y las distintas Marcas y Profesionales que encontramos, pretendemos enseñar de qué forma la actitud de unos y de otros puede marcar la diferencia cuando intentamos descubrir los pilares necesarios para el éxito. 

Teniendo como base el seguimiento de más de 100 marcas de gimnasios y Health Clubs por todo el país, podemos afirmar que en repetidas ocasiones nos encontramos con esta realidad. Los dueños de los clubes con dificultades para encontrar profesionales que sean más valiosos para la marca y profesionales que no se sienten valorados y reconocidos por el mercado del Fitness. 

Es muy común encontrar en el mercado tres tipos de marcas distintas: 

MARCAS-ESCUELA 

“¡Todavía no lo sabes, pero te enseñaré!” – estas marcas eligen un patrón especifico de colaboradores para las distintas áreas y los moldean internamente. Algunas de estas marcas tienen  esta característica tan acentuada: sólo con la presencia de ese nombre en el currículo de un candidato le atribuye ya un certificado de garantía profesional. 

Para los profesionales, estas marcas son extremamente atractivas pues la formación disponible y el conocimiento adquirido les permitirán ascender internamente en la empresa y/o abrirles puertas para el mercado laboral. En general tienen idea de su potencial de ascensión y cada nuevo miembro es seleccionado con un objetivo específico y explícito. Toda la “máquina” se mueve en función de las metas marcadas. 

Estas son las marcas con mayor cultura de desarrollo y las que más trabajan en la estrategia y objetivos a  2 y 3 años de plazo. 

MARCAS-AUTORIDAD

“¡Todavía no lo sabes, pero no sirves!” – estas son las marcas en que los líderes están por norma conectados al Fitness y buscan los mejores y más completos técnicos del ejercicio. Teniendo en cuenta que éstos no abundan en el mercado, cuando están disponibles se hacen valorar.

Estas marcas se arriesgan a ser “castradoras” pues el elevado grado de conocimiento sobre el tema por parte de las personas con poder de decisión, provoca algunas veces un efecto bloqueador en los procesos de selección y elaboración de equipos. Tienen noción de su potencial de desarrollo, pero en su mayoría, lo dejan por falta de personal y estructura que les permita su desarrollo. 

MARCAS-BOMBERO 

 “¡Tú sabes poco y yo todavía menos!” – estas marcas reaccionan a las situaciones que surgen y están posicionadas entre las dos anteriores. El equipo de profesionales del ejercicio es seleccionado en función de las horas de sala disponibles y las necesidades del mapa de aulas. 

No son escuela ni autoridad. Se van quedando con un poco de las dos y muchas veces son los profesionales elegidos los que traen hacia la marca, el conocimiento obtenido en experiencias anteriores y que se adaptan ahora a la nueva realidad. Estas marcas son definidas por su falta de personalidad y la gran mayoría no tiene idea desu potencial de desarrollo.

De estas realidades tan distintas, la marca que mejor se prepara para los desafíos del nuevo mercado del Fitness con equipos motivados, económicamente recompensados, con capacidad para el desarrollo del potencial y bien-estar sin la necesidad de frenar por  limitaciones de personal, es la marca-escuela.

¿Cómo hacer de una marca, una Marca-Escuela?

Para que una marca se haga escuela, necesita una estructura que permita:

  • Definir la función y objetivo específico de cada miembro a reclutar.
  • Formar a todos los colaboradores con los valores, visión y misión de la marca.
  • Integrar todos los colaboradores en los varios departamentos y promoverá la unión del equipo como un todo. Familiarizar a todos los colaboradores con las costumbres diarias (funcionamiento del club y el “viaje” del cliente desde el momento que entra al momento en que sale del club).
  • Organizar la agenda de todos los colaboradores de modo que estos se sientan útiles y  minimicen los tiempos muertos.
  • Acompañar diariamente a todos los colaboradores para ayudarlos en su éxito individual y en grupo.
  • Pero.. por un lado tenemos las marcas, por el otro tenemos los técnicos. Antes, un buen currículo era suficiente para triunfar en el mercado del trabajo, pero hoy, la exigencia va más allá del conocimiento y la técnica. 

Nuestra experiencia también nos enseña cuales son los diferentes tipos de profesionales que podemos encontrar:

Los MULTI-GYM: “Yo lo haría, pero no tengo tiempo...”

Son profesionales con mucha experiencia y que han trabajado en diferentes sitios. Pero estos acaban por no tener éxito en ningún lugar y hacen solamente lo justo en cada marca.  

Los COMFORT-ZONE – “¡Eso es todo muy bonito, pero aquí no funciona!”

Son los profesionales con experiencia que ya trabajan en la misma marca hace algún tiempo,  y que en general, están ya acomodados, son extremamente reacios al cambio, y no salen de su zona de confort.

Los WEIT (WhatEverItTakes) – “¡Enséñame cómo hacerlo y yo hago que pase!” 

Son profesionales con mucha o poca experiencia pero con muchas ganas de aprender e invertir cuando están motivados.

Los TEACHERS – “¡Eso yo ya lo hago con todos!”

Son profesionales que creen que su función y obligación es exclusivamente enseñar, y piensan que al cliente no se le debe cobrar ningún servicio adicional, incluso cuando es fundamental maximizar los resultados.

La marca que mejor prepara para los desafíos del nuevo mercado del Fitness con equipos motivados, económicamente recompensados, con capacidad para el desarrollo del potencial y bienestar sin la necesidad de frenar por  limitaciones de personal, es la marca-escuela.

De todos estos profesionales, los que traen un mayor potencial de desarrollo y los que más deprisa se encuadran en cualquier equipo con los WEIT. Los WEIT dominarán el futuro,ya que su perfil les va a permitir seguir evolucionando e incrementar su sueldo. Aquellos que no se adaptan a las nuevas demandas del mercado, tendrán que vivir constantemente con el desafío de un salario más bajo y una falta de progresión. Para una buena adaptación, es necesario tener disponibilidad de tiempo, lo que nada tiene que ver con la cantidad de horas que pasan en el club, sino con la cantidad de horas que pasan en el club de forma activa, sean de retención, comerciales, dando clases, haciendo horas de sala o sesiones de entreno personalizado. 

  • Invertir en la marca demostrando interés por entender su funcionamiento.
  • Aceptar nuevos desafíos.
  • Ser proactivos en añadir valores para con la marca, buscando resultados.
  • Creación de valores para con el cliente, aceptando que su permanencia en la marca está directamente relacionada con su uso: cuanto mas entrena, mas se vincula al cliente, con lo que se consigue un valor añadido. Esto no sólo tiene que ver con una sonrisa y la simpatía, sino también con la venta de ese entreno personalizado que antes era tan incómodo  para el cliente, pero que ahora es su mejor opción y es la razón para que éste esté satisfecho por un tiempo indeterminado.  

La harmonía y convergencia de intereses entre la marca y el personal es uno de los principales factores de las marcas en pleno desarrollo, marcas esas que consiguen conquistar el mercado. Por otro lado, las marcas con dificultades tienen en este punto su problema más grave.

Como conclusión, por nuestra experiencia podemos afirmar que ante las demandas del mercado actual, las marcas del éxito tienen que invertir en profesionales competentes y multifacéticos, proactivos en ampliar la gama de sus habilidades y que apuesten en los resultados del cliente y creen valores para con la marca y para consigo mismo, mientras son profesionales del ejercicio.

 

Ana Luisa Soares

 

Etiquetas: Gym Factory, Revista, Gestión, Consultoria, Ana Luisa Soares

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