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Cuando la competencia es terrible, ¿Qué es lo que marca la diferencia?

El sector de las instalaciones deportivas, desde hace años, resulta enormemente atractivo para la entrada de nuevos inversores. A finales de los ochenta, el atractivo provenía de la vocación de muchos profesionales del sector por ganarse la vida haciendo lo que les gustaba de forma autónoma y el relevo de este tipo de emprendedores lo han tomado el sin fin de emprendedores que están montando pequeños estudios especializados en actividades como Entrenamiento Funcional, Personal Trainer, Bailes, Pilates, Ciclo indoor, Cross Fit o similares.

Pero, en los últimos quince años, también han entrado a saco en el sector inversores interesados exclusivamente en obtener una alta rentabilidad a corto plazo, como numerosos fondos de inversión. De hecho, la apariencia de que se trata de un sector “fácil” y con gran futuro ha atraído a numerosos especuladores que, legítimamente, buscan una rentabilidad alta y rápida, que luego muy pocos han logrado (véase el trasiego de operaciones corporativas de compraventa de empresas en los últimos diez años). Por otro lado, durante los alegres años de crecimiento de la inversión pública, las instalaciones en concesión han crecido como las setas, en todas las localidades del territorio español (aunque ahora muchas tengan grandes dificultades para autofinanciarse). Finalmente, en el sector también han prosperado operadores, tanto nacionales como foráneos, con vocación de crecimiento y continuidad que, con mayor o menor esfuerzo, han ido consolidando empresas de todos los tamaños, algunas de ellas muy competitivas.

Este maremagnun de competidores está propiciando una hipercompetencia en la mayoría de ciudades de nuestro entorno. Con el agravante, de que la transferencia de conocimiento intrasectorial mediante técnicas como el benchmarking o la pura imitación, está propiciando una homogeneización del tipo de atributos y características de los servicios deportivos que se ofrecen por parte de los diferentes competidores.

La consecuencia es una clara dificultad para la diferenciación y para lograr un nicho de mercado suficientemente grande como para ser rentable. Y, aunque, no es descartable que se puedan lograr elementos de diferenciación y ciertas ventajas competitivas, aunque sean temporales, la competencia es feroz.

Por tanto, llegados a este punto, cabe la pregunta ¿Qué es lo que puede marcar la diferencia?

Pues podemos encontrar alguna pista en las competiciones de deportes de equipo como el futbol o el baloncesto, donde cada equipo juega con las mismas reglas, en la misma cancha, con el mismo balón, etc. Pero…hay algo que marca la diferencia…EL FACTOR HUMANO: Empezando por la Directiva y equipo técnico que eligen a los miembros del equipo, continuando por el entrenador que coordina, motiva, marca la estrategia y se adapta al devenir de los encuentros, y terminando con la plantilla de jugadores que con su calidad, capacidad de jugar en equipo y mentalidad, son capaces o no de ganar más partidos que los competidores. En definitiva, cuando todo está muy igualado, las personas marcan la diferencia.

Y en un sector como el de los servicios deportivos ¿Cómo se plasma esa diferencia? Tenemos muchos ejemplos:

  • El Directivo con más capacidad de acierto en el diseño de campañas de marketing sacará más rendimiento a las mismas.
  • El Directivo con más capacidad de liderazgo logrará que su equipo funcione mejor.
  • El Directivo con mayor capacidad para priorizar y administrar hará mejor selección de inversiones que, a su vez darán mejores resultados.
  • El Directivo que forme mejor a su personal contará con una plantilla más productiva.
  • Los Entrenadores con más conocimientos lograrán mayores resultados de sus clientes y eso hará que estén más satisfechos, sean más fieles a la instalación y la recomienden más.
  • Lo mismo ocurrirá con los profesores de actividades colectivas más carismáticos.
  • Un personal de limpieza y mantenimiento bien motivado y adoctrinado logrará mantener altos estándares de calidad en la instalación a un coste más bajo.
  • El personal de recepción es la primera y última impresión de cada visita a la instalación. Si son muy buenos, los clientes y los potenciales clientes estarán mucho más propensos a gastar su dinero allí.
  • Los Comerciales son punto y aparte. Un mal comercial hace perder dinero, pero un buen comercial vale su peso en oro. El buen comercial lo lleva en la sangre y es comercial 24 horas al día. Se trata de una persona que siempre está haciendo nuevos contactos, que tiene la psicología para llevar a los prospectos del estado pre-contemplativo al estado de acción y que es capaz de convencer a los potenciales de que el compromiso con la actividad física debe ser a largo plazo y, por tanto, deben comprar periodos largos en el centro. 

 

Estos solo son algunos ejemplos de que, a falta de otro recurso o ante la igualdad en ellos, la gestión de las personas y la capacidad de sacar lo mejor de ellas, aun tratándose de una actividad complicada y a veces ingrata, sigue siendo la mejor opción para marcar la diferencia. 

 

Etiquetas: Gym Factory, Revista, Gestión, Chano Jiménez, empresa, competencia

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