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Digital Marketing: Aciertos y tontadas

Que el Marketing Digital se está convirtiendo en la más potente palanca de captación de clientes en la mayoría de sectores ya nadie lo discute, pero ¿cómo se está utilizando en nuestro sector?

Pues, algunos fenomenalmente, otros pocos ni lo utilizan y muchos de forma ineficiente y hasta perjudicial. Estos últimos protagonizan lo que yo denomino LAS TONTADAS DEL DIGITAL MARKETING. Pero ilustrémoslo con algunos ejemplos:

  • Empresas que dedican un montón de tiempo a las redes sociales y, cuando entras en su perfil corporativo, en las valoraciones de usuarios aparece en primer lugar una crítica demoledora que disuadiría a cualquier usuario de tener la menor relación con la compañía.
  • Pequeños empresarios que, con la excusa de la importancia de las redes sociales, se pasan el día tonteando en el Facebook, twitter o Instagram sin estrategia alguna y perdiendo un tiempo precioso.
  • Centros que, por no cuidar los detalles de sus inserciones (fotos, comentarios, etc.) dan una imagen muy genuina, sí, pero también muy cutre…
  • “Profesionales” que se gastan una pastisara en montar una web y tienen un SEO penoso y no utilizan las redes sociales para generar tráfico.
  • También tenemos a los que montan una magnífica web que carece de formularios de contacto o los tienen, pero no tienen un gancho comercial que invite a utilizarlos.
  • Webs que tienen tal enjundia de contenidos y expuestos de forma tan poco amigable que invitan al inmediato abandono.
  • Gestores que, en vez de sumarse al Inbound Marketing o Marketing de contenidos, machacan a los usuarios con ofertas y promociones continuas que solo invitan a meterles como spam.
  • Centros con enormes bases de datos totalmente infrautilizadas o, la versión contraria, los que abusan y por no administrar correctamente los contenidos y momentos de los envíos, logran que sus correos sean rechazados.
  • Profesionales que explotan las redes sociales sin criterio, insertando todo tipo de posts, que en muchos casos van contra la estrategia (cuando la tienen) y que logran aburrir, cansar y predisponer negativamente a la audiencia.

No sigo, porque en este punto, antes de que alguno me tilde de listillo que solo critica, conviene que aporte algunas cuestiones en positivo. En este sentido, conviene recordar que el Digital Marketing debe estar supeditado a la estrategia de la compañía (indiferentemente de que se trate de una corporación multinacional o de un autónomo sin empleados), debe ser rentable en el uso de recursos (empezando por el más valioso de ellos que es el tiempo dedicado), debe estar adaptado a la realidad de la empresa, debe ser eficiente en el logro de objetivos cuantificables (de ahí la importancia de contar con KPI´s y uso de Analytics) y, sobre todo, debe estar imbricado en el embudo de ventas del centro (Marketing Funnel).

Sobre este aspecto, conviene recordar que el Marketing Funnel comienza por la captación de contactos, continua con la gestión de los mismos y la maduración de su motivación y termina con los protocolos de venta.

Por tanto, el Digital Marketing y más concretamente las Redes sociales han de servir para lograr Leads (contactos de posibles clientes) o serán poco más que una pérdida de tiempo y, por favor, que no me toquen “la bachata de la imagen de marca” porque eso es muy difícil de medir y las empresas pequeñas no se pueden permitir el lujo de invertir recursos en cosas que no saben si funcionan.

Las redes sociales que mejor están funcionando en nuestro sector son Youtube, Facebook, Instagram y, en según qué targets, twitter y Linkedin. Pero, la clave no está en insertar mucho, la clave está en insertar de forma memorable (que genere empatía, emociones, valores añadidos de conocimiento, etc.) y que provoque acción comercial, circulación a la web o viralidad. Lo demás es perder tiempo…

Con el Inbound Marketing podemos propiciar el engagement y seguimiento de nuestros posts, artículos, presentaciones, etc. con circulación a nuestra web o blog y mejora del SEO.

Una vez que logramos que el Lead entre en nuestra web, sería un pecado mortal no lograr que quede enamorado de la misma y que no deje sus datos en un formulario de contacto (normalmente propiciado por algún tipo de invitación, regalo o log in de acceso a área privilegiada).

El siguiente paso, es que ese contacto quede registrado en un adecuado CRM, que nos va a facilitar las labores de seguimiento, agendamiento, registro de acciones comerciales y análisis estadístico.

Apoyados en esta herramienta, desarrollaremos las labores de email Marketing, envíos de sms u otros canales, con una adecuada programación de contenidos y envíos que sirvan al objetivo de madurar la motivación y, en otros casos, acelerar el impulso de compra/inscripción.  

Si hemos hecho bien los deberes, no nos faltarán candidatos a la compra que entrarán en la fase final de cierre de la venta. Llegados a este punto, los adecuados protocolos comerciales terminarán el trabajo, pero esa ya es otra historia…

Etiquetas: Departamento Comercial, Chano Jiménez

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