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Paleomarketing

Bueno, lo reconozco, me acabo de inventar este término, pero al fin de al cabo el título, es como la portada de un libro, debe atraer al lector.

La idea es un poco volver al “paleolítico del marketing”. 

En este mundo que vivimos, donde las reglas del marketing convencional ya no funcionan, donde cada día hay una tendencia de marketing nueva, y cuando acabas de estudiarla y estás listo para implementarla, resulta que ya ha pasado su momento y ya no funciona, donde la tecnología te arrasa, donde se mezclan hípsters, millennials, bloggers, influencers, youtubers y ya no sabes que hacer.

En ese momento, propongo volver a lo básico, pero al principio, retrocedamos antes de los análisis de mercado, y de los ROI, cuando ni tan siquiera había campañas, ni departamentos de marketing.

Retrocedamos a la esencia del ser humano, a la parte física,  a la biología, a la parte hormonal que gestiona las conductas. Porque esto, no ha cambiado.

El ser humano destaca sobre cualquier especie en este planeta por su cerebro, hace miles de años, que somos muy buenos en lo que hacemos, buscar alimento, refugio, procrear, transmitir nuestros conocimientos y evolucionar.

Esta parte “racional” del ser humano, es utilizada muchas veces en el marketing para tratar de influir sobre nosotros como consumidores. En nuestro sector, llámalo actividad física, Fitness o wellness, lo hacemos mucho, y es un gran error. 

El primer error que cometemos es pensar que estamos en el negocio de la salud, y no es así, no somos un sector sanitario. Somos posiblemente, junto con la industria alimentaria, el sector donde más podemos influir en prevención y mejora de la salud de las personas. Pero estamos en el negocio de las personas, del ocio. 

Un médico, fisioterapeuta, u oftalmólogo, están en el sector de la salud, y como buenos profesionales, tratarán de mejorar tu salud para que tengas que ir a verles lo menos posible, curan patologías y previenen para que no vuelvan a generarse. Y así lo percibe el consumidor.

En nuestro sector, necesitamos que el consumidor acuda frecuentemente a nosotros, de forma prolongada en el tiempo, y formar parte de sus hábitos de vida, es una manera de gestionar al consumidor de forma completamente diferente. Y el usuario lo sabe.

La gran diferencia es que la justificación que mueve a una persona a acudir al médico o al dentista es meramente racional, hay una parte de ti, emocional, que gestiona los miedos, que siempre tratar de evitar o aplazar esa visita. Y es tu cerebro racional, el que al final, toma el mando, sabes perfectamente, que si te duele una muela, tarde o temprano tienes que ir al dentista, no hay otra, y vas, normalmente tarde, pero vas.

¿Por qué esa resistencia?, si racionalmente sabemos cuándo debemos acudir a un profesional sanitario, ¿Por qué vamos al fisioterapeuta, o al traumatólogo cuando ya es tarde y no puedes más con el dolor?

Pues por el mismo motivo, que los fumadores saben perfectamente el perjuicio para su salud y continúan fumando, o por el mismo motivo que un obeso continua ganado peso sin preocuparse por las consecuencias. Si racionalmente sabes perfectamente que estás dañando tu salud, y no debes hacerlo, si tan inteligentes somos como para explorar el espacio, o destruir un átomo, ¿no somos suficientemente inteligentes para dejar de fumar?

Pues justamente esa es la cuestión, somos seres con una gran inteligencia racional, pero por encima de esta, quien gestiona nuestros actos, no es nuestro cerebro racional, es nuestra inteligencia emocional, somos  seres emocionales.

Nuestro neocortex, nuestro “cerebro racional”, es quien nos permite pensar, razonar y transmitir conocimientos, pero es el sistema límbico del cerebro quien gestiona las emociones, y la “mala noticia”, es que quien toma las decisiones, es justamente la parte límbica de nuestro cerebro, la parte emocional.

Por eso no debemos justificar una campaña de publicidad, no debemos justificar una venta, por cuestiones racionales. 

Si tratamos de explicar racionalmente, (y muchas veces con términos técnicos) de lo beneficioso para la salud del usuario, que es realizar actividad física en nuestra instalación, no obtendremos respuesta por parte del consumidor. Porque es una justificación racional, a un acto gestionado por nuestra parte emocional.

Tenemos un cerebro paleolítico en un consumidor de la era internet. 

Hemos tardado  miles de años en desarrollar un cerebro creado para nuestra supervivencia, cazar, recolectar, buscar refugio,resistir las inclemencias del tiempo, defendernos de los depredadores más fuertes.

Pues resulta que tan solo hace unos pocos cientos de años, ya no tenemos que cazar, preocuparnos por el refugio, por los depredadores, y en muchos países desarrollados, estamos deteriorando nuestra salud, por químicos, excesos de alimentación, inactividad, y biológicamente no nos hemos adaptado a estos cambios. Nuestro cerebro paleolítico tampoco. Pues ya que muchas veces esta era tecnológica nos supera para actuar sobre el consumidor, vamos a pensar como continua funcionando biológicamente el ser humano, todavía más preparado para huir de un mamut.

Etiquetas: Gym Factory, Revista, Gestión, Marketing, José Luis Gaytán

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