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¿Cómo debería calcular su precio un entrenador personal?

Es habitual escuchar a los entrenadores decir que los clientes ven el precio de las sesiones demasiado caro o que hay otros entrenadores que lo tienen demasiado bajo. Pero, ¿cuál es el verdadero problema? El conflicto radica en que los precios se ponen sin hacer un cálculo previo de valor aportado y, por tanto, están sujetos a la interpretación subjetiva.

En Entrenarme, el mayor buscador de entrenadores personales y centros deportivos, hemos averiguado las claves para conseguir clientes sin que el precio sea un problema. El presente artículo se basa en cómo hacer los cálculos para saber cuánto debo cobrar en base al nivel del entrenador, que será una combinación de los siguientes factores:

  • Formación
  • Caché
  • Material utilizado
  • Desplazamiento vs instalación

Habrá  que  definir  el  importe  que  a pagar  por  la  prestación  del servicio teniendo en cuenta factores como los costes de instalación, el equipamiento, la formación  o  experiencia , las tarifas de  mercado y nuestra estrategia de posicionamiento.  

El precio puede tener un impacto importante sobre nuestra imagen. Por lo que si nuestro objetivo es la exclusividad y personalización mediante el entrenamiento  personal,  deberemos  tenerlo  en  cuenta  para fijar un precio adecuado; que dé valor a dicho servicio por encima de la media de la oferta del sector.

De  todas  formas  esta  variable  es  más  flexible  a  corto  plazo  y  puede  modificarse con cierta facilidad  en  función  de  cómo  se  desarrolle nuestro negocio. Si llegamos a un volumen adecuado de clientes podemos  utilizar  el  precio  como  barrera  de  entrada  y/o salida.

Otras variables que deberemos abordar a la hora de fijar precios serán los márgenes de beneficio,  las promociones  o descuentos  puntuales que pueden influir sobre ellos y  si tenemos un solo producto o varios.

Todos  hemos  tenido  que  sufrir  la  negociación  de  clientes  sobre  el  precio  de nuestros servicios. Esto es debido probablemente a dos factores:

  1. Creen que  el  entrenamiento  personal  está  sobrevalorado y por ello tienen el derecho de iniciar una negociación para intentar bajar entre el 25-50% del precio total de tus sesiones.
  2. No tienen  suficiente  presupuesto  para  permitirse  un  servicio  exclusivo  y  quieren disfrutarlo por el precio de un menú de restaurante. Obviamente, esto se  debe  al desconociendo que se tiene de todo  el  trabajo  que conlleva  programar  su  entrenamiento  y  el  desembolso  en educación  que  ha  tenido  que realizar el profesional para poder dar el mejor servicio. Con esto me viene a la cabeza una frase que ya es cliché pero muy acertada:

"La clave no está en hacerlo, si no en saber cómo hacerlo".

Una de las dudas más comunes del entrenador personal es cómo establecer el precio de las sesiones de entrenamiento.  Normalmente,  los  entrenadores  se  ponen  un  precio medio  de  mercado,  que  suele  rondar  los  30-40€ por  sesión.  Sin  embargo, éste  carece  de fundamento,  por  lo  que  será  difícilmente  justificable.

Imaginemos  una  consultoría  a  una empresa. Probablemente el consultor  no  tenga una  tarifa plana y  deba ajustar  su tarifa a cada  cliente,  dependiendo de las horas  de  trabajo,  la complejidad del mismo,  los desplazamientos  y  comidas (dietas).

De la misma manera,  la  tarifa de un entrenador personal no puede ser fija para todos los clientes, ya que no a todos les ofrece los mismos servicios.

"¿Por  qué  un  entrenador  personal  no  puede  cobrar  12€/sesión  si  el  servicio  que  ofrece tiene ese valor?"

En la actualidad, existen dos perfiles de entrenador/a: el que ofrece su servicio a domicilio o en exteriores y el que lo ofrece en un centro de entrenamiento. A  pesar  de que existen características comunes que influyen en el  precio  de las  sesiones (como la formación,  experiencia,  caché, ciudad y el  tiempo  invertido)  hay  otras  que  son específicas de cada uno, como el tiempo y el tipo de desplazamiento, el material empleado y el coste de la instalación.

Siguiendo esta idea, vamos a tratar este tema en base a las siguientes preguntas:

  • ¿Debe un entrenador que se ha formado entre cinco y ocho años cobrar lo mismo que el que ha hecho un curso de tres meses?
  • ¿Cuánto vale mi tiempo?
  • ¿Qué caché tengo y cómo lo mido?
  • ¿Cuánto vale cada uno de mis clientes?
  • ¿Cómo sé la  cantidad  de  dinero  que  debo  destinar a  seguir  formándome  y  a publicitar mis servicios?

Ante esta  necesidad hemos  creado una tabla de cálculos, teniendo en  cuenta varios factores y asignando un valor a cada uno. Estos valores son:

  • Formación académica. El coste total (matrículas, libros,   desplazamientos, comidas, etc.).
  • Caché = años de experiencia * número de clientes en cartera * 0,5€. Asignamos un valor de 50 céntimos a cada uno por hora de entrenamiento.
  • Inversión en material y publicidad. Debo asignar un presupuesto anual.
  • Número de clientes y de horas disponibles.

Para calcular el precio de una sesión unitaria, debo dividir todo lo que sea anual en horas.

Ejemplo de formación:

7 años, coste total 20.300€.

20.300€/7= 2900€/año 2900€/12= 264€/mes 264€/25= 11€/día 11€/4= 3€/hora

En  este  caso,  hemos  calculado  en  cuánto  dinero  repercute mi formación  en  una  hora  de entrenamiento  personal,  calculado  para  recuperar  el  gasto  a  lo  largo  de  los  años.  Para recuperar 20.300€ deberé hacer 6.766 sesiones de entrenamiento.

Con estos cálculos vamos a entender mejor cómo afecta cada gasto que tengo y el número de sesiones que necesitaré para recuperarlo. Esta calculadora es una guía para saber cómo establecer  mis  honorarios  de  manera  aproximada y  poder  justificarlo.  Hay que tener  en cuenta que cada entrenador/a o centro tiene unas características generales (que son en las que se basa la calculadora)  y  otras  particulares,  que  podrán  hacer  que  se  modifique  el resultado a la baja o a la alta, según el criterio del que utilice la herramienta.

Extracto del libro “Marketing y Venta del Entrenamiento Personal”, escrito por Manel Valcarce y Diego Moga, fundador y CEO de Entrenarme. Consíguelo aquí: www.libropersonaltrainer.com

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