Premium, low cost y boutique. Tres modelos distintos que permitieron analizar hacia dónde evoluciona realmente el negocio del fitness desde perspectivas complementarias y, en muchos casos, convergentes. David del Campo, CEO de Flow Fitness and Balance; José Luis Torrecilla, CEO y fundador de WiFit; y Héctor Saéz, cofundador de The Qlture, protagonizaron una mesa redonda moderada por M. Ángeles de Santiago, en el marco de TrendFit Madrid, evento organizado por la consultora Management around Sports (MAS), celebrado el pasado 11 de junio de 2026.
Lejos de centrarse en visiones teóricas, el debate giró en torno a la operativa real de los centros, el comportamiento actual del consumidor y las decisiones que están marcando la diferencia en un entorno cada vez más exigente.
Uno de los primeros consensos que surgieron en la mesa fue la idea de que el sector fitness no está viviendo una guerra entre modelos, sino una fase de especialización y convivencia.
“No creo que debamos entrar en competencia con ningún modelo. Todos pueden convivir”, afirmó David del Campo, reconociendo además el papel clave del low cost en la democratización del acceso al deporte.
Esta visión fue compartida por José Luis Torrecilla, quien defendió una estrategia basada en ubicación y demanda real más que en posicionamiento frente a competidores: “Si eliges bien dónde implantarte y hay demanda insatisfecha, no te toca competir directamente con nadie”. Desde el lado boutique, Héctor Saéz añadió un matiz relevante: el cliente ha desarrollado criterios claros de elección y entiende perfectamente qué busca en cada tipo de centro. No se trata de sustituir modelos, sino de responder a necesidades distintas.
Más allá del modelo de negocio, la transformación más profunda que atraviesa el sector es de carácter cultural. Torrecilla puso el foco en la irrupción de nuevas generaciones: “En los últimos años ha entrado masivamente población de entre 15 y 25 años, para quienes el gimnasio es también un espacio social”. Esta realidad ha obligado a muchos operadores a adaptar sus instalaciones y propuesta de valor, integrando espacios pensados para la interacción y la creación de contenido.
Del Campo amplió esta idea situando el fitness como un “tercer espacio” en la vida del usuario, más allá del hogar y el trabajo. Un lugar donde no solo se entrena, sino donde se construye identidad y relación.
En este contexto, la diferencia entre modelos —especialmente entre premium y low cost— deja de estar en el equipamiento o el precio, y pasa a centrarse en aspectos más intangibles como la comunidad y el sentido de pertenencia.
Para Héctor Saéz, este elemento es central en su propuesta: “Buscamos reeducar al cliente en un bienestar más integral y generar cultura. No es solo entrenamiento; es experiencia compartida”. Iniciativas como eventos híbridos o actividades diferenciales forman parte de esta estrategia.
A pesar de los cambios en el consumo, los fundamentos del negocio siguen siendo claros. “Para ser rentable, hay que facturar más de lo que se gasta”, resumió con claridad David del Campo. Sin embargo, el verdadero reto está en cómo se consigue.
La retención emerge como variable crítica: si las bajas superan a las altas, el modelo se resiente rápidamente. En este sentido, el valor percibido por el cliente se convierte en el principal indicador de sostenibilidad.
Desde la perspectiva de expansión, Torrecilla insistió en una idea clásica pero aún decisiva: “El 95% del éxito es la ubicación”. Una estrategia bien ejecutada en términos de implantación permite sostener modelos rentables durante años.
Por su parte, Saéz aportó una visión más ligada a la optimización del espacio, clave en modelos boutique: diversificación de servicios, uso intensivo de instalaciones y apertura a no socios mediante formatos como el day pass, permitiendo maximizar el ingreso por metro cuadrado.
Otro de los puntos clave del debate fue la diferencia en la lógica de crecimiento entre modelos. En el segmento low cost, Torrecilla reconoció que la fidelización resulta más compleja debido a la alta rotación del cliente. Por ello, gran parte de la inversión se dirige a captación, especialmente en el ámbito digital, con un peso creciente de herramientas de inteligencia artificial.
En contraste, el modelo premium se apoya en una construcción mucho más profunda del vínculo con el cliente. “El club se va a casa contigo”, afirmó Del Campo, haciendo referencia a una relación emocional que va más allá del uso del servicio.
Desde el enfoque boutique, Saéz habló directamente de “fidelización emocional”, basada en el cuidado extremo de todos los puntos de contacto con el cliente y en la escucha activa para adaptar la propuesta de valor de forma constante.
En cuanto a la visión de futuro, los participantes coincidieron en que el sector afronta retos relevantes, especialmente en términos de costes estructurales.
Del Campo anticipó un escenario complejo marcado por el incremento de los alquileres y nuevos fenómenos como el “turismo fitness”, que pueden dificultar la fidelización. Frente a ello, su apuesta es clara: crecimiento sostenido basado en calidad, no expansión masiva.
WiFit, por su parte, continuará replicando un modelo probado y rentable, con una política de precios al alza alineada con el valor del servicio.
En el caso de The Qlture, el enfoque pasa por escalar sin perder esencia, manteniendo la experiencia y la implicación directa de los fundadores.
La mesa redonda de TrendFit Madrid dejó una idea clara: el fitness está entrando en una nueva etapa marcada por la complejidad, la segmentación y el cambio cultural. No se trata solo de adaptar instalaciones o incorporar tecnología. Se trata de entender que el gimnasio ya no es únicamente un lugar donde entrenar, sino un espacio que puede ocupar un papel mucho más relevante en la vida del usuario. En este nuevo contexto, los operadores que sepan combinar modelo de negocio, experiencia y comunidad serán los que consigan no solo atraer clientes, sino construir relaciones duraderas y sostenibles en el tiempo.
