La cadena de instalaciones deportivas, Body Factory, ha decidido poner fin al acuerdo comercial que mantenía con la plataforma intermediaria, Gympass, un año después de su puesta en marcha. La canibalización de sus socios, la pérdida de control sobre el usuario y la significativa reducción de del importe medio de los recibos son las tres razones principales que han llevado a Body Factory a rescindir el contrato con este canal de venta.
Canibalización de socios
“Hace un año decidimos entrar a formar parte de este proyecto puesto que desde Gympass nos vendieron una serie de beneficios para nuestro negocio que, en ningún caso, hemos visto cumplidas, sino todo lo contrario”, afirma Ángel Luis García Balcones, presidente de Body Factory. La canibalización de los socios es el primer y principal problema que reporta la cadena de gimnasios. Mientras que desde la plataforma aseguran que uno de las grandes ventajas del acuerdo con Gympass es la llegada de nuevos usuarios a los centros deportivos, desde Body Factory advierten de que la aportación de nuevos clientes no compensa el trasvase de usuarios de la cadena a la plataforma. “Nos prometieron que al firmar acuerdos con grandes empresas ubicadas en nuestras zonas de influencia, conseguirían enviarnos nuevos clientes de las mismas, puesto que empleados que nunca había realizado actividad física, empiezan a valorar esta posibilidad ya que pueden hacerlo a un precio más económico, al financiar la cuota parcialmente su empresa. Sin embargo, la realidad es que han canibalizado a muchos de estos socios de empresa que ya estaban con nosotros y no nos han traído otros nuevos; es decir, no movilizan a ese sector inactivo y sedentario de la sociedad corporativa”, comenta García Balcones.
La canibalización de los socios y el descenso del importe medio de los recibos, entre sus grandes problemas.
La cadena asegura que estas plataformas son la mayor amenaza que tiene actualmente el sector.
Pero la canibalización no acaba aquí. Los clientes de las plataformas actúan de prescriptores de éstas. Desde Gympass aseguran que su nicho de mercado está en el sector empresas; sin embargo, tienen programas, como “Family and Friends”, por el que prácticamente cualquiera puede convertirse en cliente de la plataforma, generalmente animado por los propios usuarios de Gympass. “La pérdida de activos es, por tanto, inevitable e incontrolable. Nuestro usuario pasa a serlo de la plataforma, y una vez dentro, actúa de prescriptor y trasvasa a otros socios con los que se relaciona en nuestro propio gimnasio y a los que les ‘vende’ las ventajas de pertenecer a Gympass”, advierte el dueño de Body Factory.
De operadores a proveedores
La canibalización de socios trae consigo, además, otra desventaja operativa. “El socio deja de pertenecer a la cadena, con lo que perdemos la comunicación directa con el mismo”, advierte García Balcones. Las comunicaciones sobre promociones, la capacidad de retención del socio, su recuperación cuando causa baja…, se vuelve imposible cuando el cliente pasa a ser de la plataforma. Pero, además, son socios difíciles de fidelizar. El usuario de plataforma busca justamente la libertad de elegir centro según sus necesidades, y no realiza su entrenamiento completo en el mismo centro: una clase de Ciclo Indoor en un gimnasio; el entrenamiento funcional, en otro, y la piscina, en un tercero; o bien, prueba una semana en una instalación, y la siguiente, en otra. “Por todo ello, la fidelización, clave para la buena marcha de nuestro negocio, resulta inviable -comenta el presidente de Body Factory-. La prueba está en que el ratio de bajas de los socios que provienen de las plataformas triplica al que se registra entre nuestros abonados”.
De esta manera, pasando los centros deportivos de ser operadores a proveedores, será cuestión de tiempo que sean las plataformas las que establezcan las condiciones del mercado desde su posición dominante. Situación que ya se vive en países, como Brasil o Polonia, donde el nivel de penetración de las intermediarias es altísimo.
Descenso de ingresos
El sistema de pagos por uso que establece la plataforma es otro de los grandes problemas para las instalaciones. Si bien un socio que se da de alta en un gimnasio abona el mes o el periodo que haya contratado, con Gympass este pago se reduce al número de veces que acuda a realizar su entrenamiento. “Hemos observado que los socios de la plataforma acuden una media de 2,5-4 veces al mes, con lo que el ingreso que nos reporta su asistencia es, como mínimo, de un tercio menos que si fuera nuestro socio, bajando así el precio medio del recibo”, asegura García Balcones. Pero además, esta situación se agrava en periodos vacacionales, en los que la media de pases, y con ello, los pagos, descienden drásticamente.
Salida paulatina
Por todas estas razones y la clara amenaza que supone esta plataforma para la solvencia y continuidad de las instalaciones deportivas como tales, la cadena Body Factory ha puesto fin a su acuerdo comercial en dos fases: una primera, a los seis meses de convivencia, con los centros en los que la pérdida de negocio era más evidente, y una segunda, durante este mes, en el resto de las instalaciones, en las que se ha comprobado que la tendencia era la misma.
