Hasta la anterior crisis económica, que duró de 2008 a 2013, muchas cadenas de gimnasios en España contaban con elaborados sistemas de venta. Sin embargo, hacia el final de la mencionada crisis, comenzó a inundarse el país de la fiebre Low Cost y, en el afán de bajar costes, la mayoría de los gimnasios optaron por reforzar el marketing digital, propiciando incluso la venta online, en detrimento de la venta presencial con personal comercial, que fue desapareciendo de la mayoría de los centros que no pertenecían al segmento premium.
Sin embargo, la actual coyuntura sectorial, de muy alta competitividad, implica que los operadores que no compiten en precio necesiten una diferenciación mucho más perceptible por parte de sus potenciales clientes. Para lograr esta percepción, se hacen precisos sistemas de venta personalizados y con un componente consultivo. Solamente, a partir del conocimiento de las características individuales del prospecto, se puede lograr ofrecer soluciones que, realmente, produzcan el efecto emocional de ilusión y confianza que lleva a una compra de ticket más alto. Ver.
Dada esta casuística, cada vez son más los operadores de negocios fitness que, incluso buscando altos niveles de automatización en sus procesos, están adoptando nuevos sistemas de venta, en muchos casos basados en neuromarketing. Ver.
No obstante, la realidad suele mostrar dos problemas relativos a las ventas: en muchos casos, los procesos no están bien diseñados (no resultan rentables, son engorrosos, difíciles de ejecutar, faltos de control, poco eficaces, etc.) o/y no están bien ejecutados y, no es nada infrecuente, observar como diferentes gimnasios de una misma cadena los llevan a cabo de una forma muy heterogénea y, por tanto, con resultados muy dispares.
Para dar satisfacción a esta necesidad de los gimnasios y fruto de su experiencia de más de 30 años liderando la innovación en Fitness Marketing, la consultoría de Chano Jiménez ha desarrollado un SERVICIO DE OPTIMIZACIÓN COMERCIAL en la que se audita la ejecución de las tareas comerciales (con diversas técnicas que incluyen el Mistery Shopper), se desarrollan o redefinen los sistemas comerciales, creando embudos de captación de alta recurrencia de leads, se forma y entrena al personal y, lo que suele resultar imprescindible, se trabaja el control permanente del desempeño, para una mejora continua y garantía de resultados.
Este servicio ya está ofreciendo resultados espectaculares con mejoras del tipo:
- Incrementos de más de un 50% de leads.
- Cierres de ventas en la primera visita por encima del 75%.
- Subidas del lifetime value de los clientes próximas al 50%.
- Subidas de facturación general por encima del 50%.
En los próximos meses, el sector del fitness va a sufrir un incremento continuo de competitividad, con entrada de nuevos competidores de cadenas extranjeras y solo aquellos operadores con una estrategia de diferenciación bien implementada podrán mantener o incrementar sus beneficios.
