Una franquicia es tan fuerte como la red que la respalda. En esta tercera entrega de la serie de seis artículos sobre la longevidad en la industria, miramos más allá del estudio para analizar qué aporta realmente pertenecer a una red una vez que las puertas ya están abiertas. Y por qué ese valor es tan importante para el entrenador que está en la sala como para el propietario que firmó el contrato de alquiler.
A finales de abril, franquiciados de toda la red de F45 Training y FS8 se reunieron en Palma con motivo de la Gala Europea. El nombre puede sonar glamuroso, y, desde luego, hubo una cena de gala con entrega de premios. Sin embargo, lo que realmente dio valor al encuentro tuvo mucho menos que ver con el escenario y mucho más con algo infinitamente más útil: las conversaciones sinceras, espontáneas y sin filtros entre operadores de estudios que solo se producen dentro de una red sólida de profesionales con intereses comunes.
Más de sesenta franquiciados participaron en el encuentro, representando a estudios de toda Europa. Durante varios días alternaron talleres sobre ventas, marketing, liderazgo y experiencia del cliente con entrenamientos en grupo, sesiones de Pilates junto al mar, un torneo de pádel y, por supuesto, la gala. Sobre el papel puede parecer un programa social. En la práctica, fue una experiencia que simplemente no puede reproducirse a través del correo electrónico. Es el tipo de intercambio que solo funciona cuando todos los presentes gestionan el mismo modelo de negocio y están dispuestos a compartir qué está funcionando realmente en sus estudios.
Esta diferencia es especialmente relevante para quienes estén valorando abrir una franquicia en España o Portugal. Un folleto comercial siempre mostrará la imagen de la marca desde el exterior. Lo que una red aporta una vez que el negocio ya está en funcionamiento es mucho más difícil de apreciar hasta que uno forma parte de ella.
Para un propietario o gestor, ese valor es muy concreto. Dirigir un estudio independiente puede ser una experiencia solitaria. Problemas como la pérdida de socios, campañas de marketing que no terminan de funcionar o dificultades para encontrar personal suelen resolverse lentamente mediante prueba y error. Dentro de la red FIT House of Brands, lo habitual es que algún franquiciado de otro mercado ya haya afrontado exactamente el mismo desafío y esté dispuesto a explicar cómo lo resolvió. Palma se convirtió así en un ejercicio informal de benchmarking, no en una competición. Una oportunidad para comparar el rendimiento de cada estudio con el de otros que operan bajo el mismo modelo y regresar con decenas de ideas capaces de justificar por sí solas el coste del viaje.
«El viaje a Palma tenía como objetivo ofrecer a nuestros franquiciados la oportunidad de salir del día a día del negocio y simplemente disfrutar de estar juntos. Es muy fácil quedar absorbido por la gestión diaria del estudio. Este encuentro nos permitió reconectar como red, aprender unos de otros de una forma que no ocurre en una semana normal y celebrar todo lo que este grupo ha conseguido. Estoy increíblemente orgulloso de lo que ha logrado esta red.»
Haydn Elliott, Director General de la Master Franquicia para Reino Unido y Europa.
La misma idea se aplica también a los entrenadores y responsables de estudio que asistieron al evento. Compartir un fin de semana con profesionales de otros centros supone una forma de desarrollo profesional que ningún manual puede ofrecer. Es una oportunidad para intercambiar buenas prácticas, observar cómo otros equipos dirigen sus clases y trasladar posteriormente ese aprendizaje a sus propios socios. Es la diferencia entre desempeñar un trabajo y perfeccionar un oficio.
Christine Seibold, propietaria de F45 San Bernardo, en Sevilla, lo resume de forma muy clara:
«La Gala de Palma fue una experiencia increíble. La energía fue fantástica durante todo el fin de semana. Hubo un equilibrio perfecto entre diversión, entrenamientos, aprendizaje y conexión con otros propietarios. La comida fue excelente, el lugar inmejorable y las sesiones de trabajo con otros propietarios y responsables de estudio resultaron muy valiosas para compartir ideas y aprender cómo mejorar nuestro propio centro. Lo recomiendo al 100 % y ya estoy deseando asistir al próximo encuentro.»
La última frase resulta especialmente significativa. Al final, la fidelización no solo es un indicador que se aplica a los socios del gimnasio; también afecta a los propios franquiciados. Una red en la que sus miembros desean permanecer y a la que quieren volver es una red que está haciendo bien las cosas.
Nada de esto aparece reflejado en un listado de equipamiento o en una tabla de precios. Es, probablemente, la parte del modelo de franquicia más difícil de replicar y también la más fácil de infravalorar: el conocimiento acumulado y compartido por propietarios de estudios y entrenadores que progresan juntos.
En los artículos anteriores se ha analizado un mercado en plena transformación y la programación que diferencia a los estudios con mayor capacidad de permanencia. En la próxima entrega se abordarán los números que sustentan el modelo: el verdadero valor de la retención de socios y cómo evolucionan las principales magnitudes económicas a lo largo de la vida útil de un estudio de FIT House of Brands.
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