Gestión Deportiva
Sección: Consultoría

No cobrar la cuota a los clientes pondrá en crisis a miles de clubes.

Por Pablo Viñaspre, Gerente de WSC Consulting, Director de la Fitness Management School, Fundador de FitnessKPI y Co-fundador de Veevo.

El sector del fitness ha puesto el foco de la gestión del COVID-19 en mantener la relación con los clientes a través de sesiones virtuales y de canales de comunicación más o menos personalizados. Eso está muy bien porque es una estrategia que puede ayudar en la recuperación del club a medio plazo, pero por muy buena estrategia que sea, no tiene ningún sentido si la supervivencia económico-financiera del club se ve comprometida a más corto plazo.

Para la gestión de esta crisis, la tesorería y la capacidad de aguante financiero sigue siendo el factor número uno. La mayoría de clubes han optado por congelar las cuotas a los clientes y no cobrarles nada durante los meses que el club esté cerrado. Esa estrategia, ha sido la más utilizada por dos motivos principalmente. Porque como es lógico, la mayoría de los operadores tenían miedo y han actuado bajo la influencia de ese miedo a una situación incierta y desconocida. Y en segundo lugar porque es la estrategia más sencilla y que, aparentemente, menos riesgo supone.

Este no es un momento para soluciones sencillas, es un momento para buenas soluciones, aunque eso implique mayor creatividad y mayor complejidad de gestión.

Desde el inicio asesoré a los clubes en que había que considerar la opción de cobrar una parte de la cuota a los clientes durante los meses de confinamiento. Los motivos para ellos son varios. Muchos clubes siguen manteniendo activa a parte de la plantilla para crear sesiones virtuales, gestionar la comunicación con el socio, hacer mantenimiento del club, incluso algunos hacer reformas y mejoras o planificar la reapertura y redefinir la estrategia futura. Además los clubes tienen que intentar salir más fuertes después de estos meses y mantener las inversiones previstas e incluso afrontar nuevas inversiones y gastos operativos en temas de seguridad, higiene, oferta de nuevos servicios, equipamiento, etc.

Los clubes que han optado por esta vía de cobrar parte de la cuota, ahora siguen teniendo ingresos, y lo que es más importante, siguen activos y haciéndose más fuertes para la nueva era que tendrán que afrontar.

De los clubes que han decidido no cobrar nada de la cuota, hay una parte que no me preocupan porque tienen suficiente estructura y pulmón financiero para aguantar o buscar fuentes de financiación que funcionen para ellos. Hay otra parte, muchas veces clubes independientes o pequeñas cadenas, que la opción de no generar ingresos durante estos meses les va a poner en una situación financiera muy crítica, que si no les hace cerrar en breve, les va a obligar a llevar una gestión de gastos muy estricta en los próximos meses, con lo que eso supone a nivel de pérdida en la calidad del servicio y en la competitividad.

A aquellos clubes que estéis en países en los que hayáis tenido que cerrar recientemente, os animo a proponer a los clientes el pago de parte de la cuota. Lo ideal es proponerlo desde el inicio como la solución más equilibrada para todas las partes y siempre dejando una vía de salida a la congelación para los clientes que no estén de acuerdo. Hay que evitar conflictos, pero se puede conseguir que más del 50% de los clientes paguen una parte de la cuota y lo hagan convencidos y de buena gana.

Para aquellos clubes que estáis en países en los que ya gestionasteis hace semanas esta situación, os animo a reaccionar ahora y a plantear a vuestros clientes programas de apoyo al club para que con parte de su cuota, puedan seguir disfrutando de los servicios virtuales y os permita mantener al equipo activo y mantener las instalaciones para que cuando abráis, ellos sigan disfrutando del mejor club de su zona.

Es muy probable que los clubes de fitness no alcancen los niveles de facturación previos a la crisis hasta pasados bastantes meses, por lo que la primera obligación de los directivos es asegurar la supervivencia económico-financiera de la empresa para poder ser competitivos durante todo ese tiempo.

Estamos en una situación incierta y cambiante, y las mejores soluciones las encontrarán las empresas que sean capaces de adaptarse a estos cambios reconsiderando sus decisiones y sus acciones.

Para profundizar en este tema: www.pablovinaspre.es
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