Esta sencilla frase parece obvia, pero en tiempos como los que corremos, aún toma más importancia debido a la dificultad de conseguir nuevos clientes y el aumento del precio de adquisición de estos.

Todo negocio necesita clientes para poder caminar, para poder ofrecer su producto o su servicio, para mejorar sus procesos y centrarse en fidelizar a sus clientes, pero nada de esto existe si no atendemos a la base del negocio: VENTAS.

En el artículo de este mes os queremos hablar de las tres formas que existen de conseguir clientes con el objetivo de que escojas una estrategia que balance según tus necesidades y objetivos y al mismo tiempo que no te olvides de ninguna de las tres formas que podemos usar para llegar a nuestro público y convertirlo en clientes.

Para desarrollar esta labor de acercamiento a nuestros futuros clientes tenemos tres opciones que podemos definir y nombrar como:

  • Ventas ARPÓN.
  • Ventas REDES.
  • Ventas SEMILLAS.

Este magnífico símil, acuñado por Aaron Ross, nos resume y conceptualiza de forma sencilla como conseguían nuestros antepasados el sustento que les daba de comer y como nosotros podemos conseguir ahora los clientes que darán de comer a nuestras empresas.

Antes de que entremos en profundidad en los tres tipos de ventas que existen, me gustaría recalcar que el éxito de nuestra estrategia comercial estará en cómo vayamos balanceando la importancia de cada una de ellas dependiendo de cuál sea nuestro modelo.

VENTAS ARPÓN:

Esta es una estrategia que se centra en ir como un cazador detrás de un prospecto hasta conseguir el cierre. Hoy en día es conocido como FUNNEL DE VENTAS en el que vas prospectando personas, realizando un seguimiento de la fase en la que se encuentran y midiendo cuál es tu tasa de compra.

Conocer cuántos prospectos debes introducir en tu embudo, cuántos de ellos terminan comprando y el coste de cada una de estas ventas el esencial para poder tener un sistema de ventas predecible en el que sepas cuánto dinero debes invertir para alcanzar un número determinado de nuevos clientes.

Dado que todos los prospectos no son iguales es esencial que exista una segmentación del tipo de cliente o su canal de recepción para conocer los costes de cada uno de ellos y así poder decidir cuáles son los más rentables hasta la hora de su captación.

Esto es lo que en el mundo del marketing se denomina como OUTBOUND MARKETING.

VENTAS REDES

Para entender este tipo de ventas quiero que te imagines a un pescador que echa las redes al mar y “espera” que los peces que hayan alrededor pasen exactamente por donde está la red. Evidentemente, ese pescador debe tener conocimiento del área donde esta pescando y conocer si es un sitio adecuado de trafico de peces.


Esta estrategia es a largo plazo colocando el FOCO  de tus acciones en DAR y DAR con la esperanza de recoger algún día. Tratándose por tanto de una apuesta hacía que los futuros clientes encuentren el valor que estas ofreciendo y se vayan acercando a tu negocio gracias a la confianza que vas desarrollando.

Se trata de un proceso comercial que puede ser muy escalable, pero hay que tener en cuenta que la segmentación aquí se hace un poco más compleja y que al igual que cuando un pescador lanza la red puede recoger todo tipo de peces e incluso basura, en esta estrategia pueden llegar a tu empresa prospectos que nada tienen que ver con tu cliente ideal.

VENTAS SEMILLAS

Esta tercera estrategia de ventas consiste el ir plantado semillas e ir cuidándolas para que den su fruto con el paso del tiempo. También conocido como marketing boca a boca, es un proceso que debemos trabajar con nuestro entorno, relaciones y contactos. 

Se trata de proceso realmente gratificante cuando hace bien el cuidado de la semilla debido a que los prospectos que lleguen a tu empresa estarán convencidos casi al 100% para dar el siguiente paso y convertirse en clientes.

Por lo tanto, se trata de prospecto de gran calidad y que de normal el coste de adquisición será mucho más barato que en las dos estrategias anteriores, pero no todo es color de rosa en proceso estratégico, debido a que si no buscas altavoces que amplifiquen tu boca a boca será un proceso lento y limitado en crecimiento.

Desde el grupo de FITNESS MANAGAMENT SOLUTIONS te animamos a:

  1. Que analices donde se encuentra tu proyecto empresarial a día de hoy y que estipules a cuál le deberías dar más importancia en tu plan anual.
  1. Una vez hayas decidido cuál va a ser el peso que vas a destinar a cada una de ellas, te animamos a profundizar más en las diferentes estrategias que hay dentro de cada una de ellas y comenzar a implementar de una forma creativa buscando diferenciarte como marca gracias a tu nicho, razón de ser, servicio, …
  1. Que tengas en cuenta que situar tu esfuerzo en sólo una de ellas puede ser muy eficiente a corto plazo, pero una mala decisión a largo plazo.  Por ello, te animanos a pensar más allá del corto plazo y pararte a entender, por ejemplo, que es lo que puede pasar cuando los costes de la publicidad en Facebook ADS (por poner un ejemplo) sean tan elevados que el coste de adquisición de clientes se coma el margen de tu servicio o producto. 

En ese momento, que es muy probable que llegue, darás gracias a haber comenzado una estrategia de Redes o Semillas que atraigan clientes a tu centro deportivo.

  1. Por último, deseamos que como profesional del sector, analices cada una de las acciones que realices con el fin de poder ir optimizando tu proceso de ventas.

Desde nuestro grupo os deseamos unos meses no sólo de recuperación, sino también de reconstrucción de vuestro proyecto para llevarlo con éxito a esta nueva era que sin duda tanto nos va a enseñar.

Nuestro más fuerte abrazo a todo un sector que está trabajando para dar salud a la población.

EQUIPO MANAGEMENT FITNESS SOLUTIONS:

Rafael Granados (Málaga), «Gerente Fidias Health Center Vélez Málaga. Trainer en MindCompany Sport, rendimiento de equipos».

Joaquín Abad (Alicante), Coordinador General Club Deportivo Arena Alicante.

Daniel Cavanillas (Barcelona), Director Operativo de l’Esportiu de Llinars (Claror)

Raquel Jiménez Martínez (Barcelona), Directora AECD y Coordinadora Cursos Gestión Deportiva FEDA Barcelona.

Francisco Javier Fernández (Elche), Gerente Centros Domo Personal (Elche, Orihuela, Murcia).

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