Por qué el entrenamiento grupal es mucho más rentable que el PT y el entrenamiento libre, y por qué el modelo individualista está cerca de colapsar. Mientras el PT se vende como la panacea y las macrosalas prometen independencia, lo cierto es que el verdadero valor del fitness está en la dinámica grupal: motivación compartida, resultados tangibles, comunidad y fidelización real. Si no lo entiendes, tu centro se quedará mirando cómo tu burbuja explota.
He trabajado años a pie de pista, viendo ambas caras del fitness: las horas de PT, los grupos repletos de energía, y la soledad de las salas libres. Habiendo vivido todo esto, puedo decirlo sin rodeos: el Entrenamiento Personal está sobrevalorado, y el entrenamiento libre en sala, por mucho equipamiento que tengas, nunca sustituirá lo que generan las Actividades Dirigidas.
No digo que no tenga que existir el entrenamiento libre en sala: yo de hecho lo practico y me encanta. Es un servicio accesible y superrentable, que no requiere personal, y para muchas personas es incluso la única vía de entreno dentro del gimnasio. Además, sirve como complemento tanto para quienes utilizan el servicio de entrenamiento personal como para quienes hacen Actividades Dirigidas —o entrenamiento grupal, como yo prefiero llamarlo.
Tampoco digo que el Entrenamiento Personal no sea necesario: es imprescindible tanto para el alto rendimiento deportivo como para aquellas personas que no están alfabetizadas físicamente.
Simplemente creo que no le estamos dando el valor que se merece al servicio más rentable de todos: los entrenamientos grupales.
El PT: un producto de marketing más que de valor real
El Entrenamiento Personal se ha convertido, en muchos casos, en un producto de marketing más que en un servicio de verdadero valor. Se cobra más de lo que debería y, paradójicamente, requiere que el entrenador tenga menos habilidades que en un grupo: menos competencias de gestión, comunicación, técnicas y musicales. Además, muchas veces no genera comunidad ni motivación duradera.
Vendemos bonos de entrenamiento como si fueran bonos de manicura: 5 sesiones, 10 sesiones, 15 sesiones… como si entrenar uno o dos días a la semana con un entrenador personal mediocre fuera a producir resultados reales. Se vende al usuario como flexibilidad horaria y eficacia garantizada, pero la realidad es otra: se entrena cuando al entrenador le queda hueco y, en la mayoría de los casos, no existen programas estructurados. Bonos y dependencia reemplazan a la educación física real. No digo que esto pase siempre, pero sí en gran medida.
La realidad del PT es clara:
- Menor exigencia, menor formación: menor exigencia, menor formación y menor experiencia y menos skills por parte del entrenador, si lo comparamos con un entrenador grupal.
- Mayor precio: es el más fácil de impartir y, sin embargo, se paga más por él. Algo incoherente.
- Falsa disponibilidad: al alumno se le vende como que el entrenador se va a adaptar a su horario, cuando la realidad es que va a entrenar cuando al entrenador le queda hueco; a no ser que sea un “maula” con la agenda vacía, que de estos hay muchos, pero si un PT tiene la agenda vacía y disponibilidad, es claro símbolo de su incompetencia.
- El factor social: generalmente, los entrenadores personales son aburridos si los comparamos con los instructores grupales. Sin tribu, sin compañeros para compartir risas o un café después de clase, la motivación se esfuma. Es muy difícil crear adherencia.
- Falta de rigor: generalmente, hablando del entrenamiento personal utilitario, no del entrenamiento personal asociado al alto rendimiento; no se venden programas completos y eficientes (mínimo 4 sesiones por semana); se venden bonos. Interesa más la dependencia y la facturación que la educación.
El PT como inversión temporal: alfabetización física y alto rendimiento
El PT debería entenderse como un servicio caro y temporal, destinado a solucionar un problema concreto:
- Nicho real: deportistas de rendimiento o personas sin alfabetización física (patologías o nula competencia motriz). Para ellos, es la única opción inicial, pero el objetivo debe ser alfabetizarlos para que den el salto al entrenamiento grupal lo antes posible. Soy consciente de que actualmente ya no viene al gimnasio solamente ese 40% de la población adulta alfabetizada físicamente, sino que también viene el otro 60% no alfabetizado físicamente. Pero mi sensación es que, por incluir a los “torpes”, estamos desatendiendo a los que nos han dado de comer durante décadas, y esto no es ni sostenible ni coherente.
- Rentabilidad del grupo: el entrenamiento grupal, si se gestiona bien, es mucho más rentable que el PT. Las empresas deberían invertir en recursos y talento para potenciarlo, porque ahí reside el verdadero futuro del fitness profesional. Siendo conscientes de que no es lo mismo impartir un Entrenamiento Personal que uno grupal, especialmente si se trata de un entrenamiento con soporte musical que requiere a una persona con superpoderes: experiencia, técnica, oído musical, grandes dotes de comunicación y liderazgo, y una forma física excepcional. Además, supone para el instructor horas de trabajo en casa, reciclajes, carga física y mental… que actualmente no estamos pagando.
Actividades Dirigidas o Entrenamientos Grupales : el verdadero motor del fitness
Ahí es donde las Actividades Dirigidas brillan. Cuando un grupo se mueve al mismo ritmo, compartiendo esfuerzo y energía, pasa algo que ni el PT ni la sala libre pueden replicar: motivación colectiva, sensación de tribu y resultados medibles.
- Rentabilidad: un instructor puede gestionar a 10, 20 o incluso 60 personas a la vez, pudiendo generar 10 veces más ingresos por hora que con PT individual. No es tontería 10 veces más. Obviamente, para esto se necesita un instructor excepcional. Y un instructor excepcional debería costar 40 euros la hora, y esto no está siendo así. Por no tener claro esto, estamos apostando por vender un servicio a 40 euros la hora con un margen de beneficio de 20 euros, pudiendo tener un servicio que genere 600 euros por hora, cobrando un ticket medio de 5 euros por clase y llenando las salas con 60 personas, teniendo un margen de beneficio de 550 euros. Me da la impresión de que somos tontos. No es que no haya instructores, es que no se están pagando a un precio justo sus entrenos; por eso incluso al final deciden hacer entrenamiento personal porque, aunque lo aborrezcan, les sale más rentable económicamente, no tienen que preparar nada en casa, ni reciclarse continuamente, ni desgastar su cuerpo y su energía.
- Fidelización: el grupo crea vínculos, compromiso y constancia; nadie abandona una comunidad que le aporta diversión y pertenencia.
- Educación y seguridad: un buen instructor corrige, adapta y enseña técnicas de manera constante. En la sala libre, esto no pasa.
Programas como Les Mills son un ejemplo perfecto: fomentan movilidad, bienestar y comunidad en un entorno grupal, mostrando cómo las clases dirigidas pueden ser innovadoras y efectivas al mismo tiempo.
Por qué la burbuja del PT
Hoy hay demasiada oferta de entrenadores personales y la demanda real no soporta estos modelos. Muchos centros basan su negocio en PT, esperando que los usuarios dependan de este servicio, fácil de cubrir para siempre. Muchos entrenadores, algunos muy buenos, otros escupidos por el sector por inútiles, han montado un centro de bajo coste, pequeñas dimensiones… y engañan a la gente por un lado, haciéndoles creer que con una hora a la semana o dos como mucho, sin el complemento de entrenamientos grupales, entrenamiento por libre en sala, piscina, running… van a conseguir algo. Y los retienen aun cuando pasan de no estar alfabetizados físicamente a estarlo, cuando ya no es necesario.
Los grandes operadores, liderados por perfiles financieros, ven que no encuentran instructores o que los entrenamientos grupales “no funcionan”. Cuando la realidad es que, si en lugar de economistas dominaran el sector expertos en fitness, se entendería que por no pagar 40 euros la hora estamos vendiendo un servicio mucho menos rentable, mucho más caro, inaccesible e innecesario para muchos, y creando una burbuja que nos va a explotar en la cara. Por no hablar de que estamos perdiendo la oportunidad de facturar 600 euros por una hora con un coste de personal de 40, conformándonos con facturar 40 euros la hora con un coste de 20. Lamentable.
Dato: de cada 10 centros de entrenamiento personal, 5 cierran antes de cumplir los dos años. La realidad es que esto no fideliza, no genera comunidad y, a largo plazo, no es sostenible.
Solo aquellos que inviertan en entrenamiento grupal de calidad, programas innovadores y planes de carrera para sus instructores verán resultados sólidos. El futuro del fitness profesional está en el formato grupal bien gestionado, no en el individualismo ni en la dependencia del PT.
Conclusión: el futuro es grupal
El éxito en el fitness no depende de vender horas individuales o de llenar una sala de máquinas. Depende de crear comunidades motivadas, programas efectivos y experiencias compartidas. Los centros que lo entiendan sobrevivirán y crecerán; los que sigan apostando por PT sin estrategia acabarán viendo cómo su burbuja explota. Si algo he aprendido en más de veinte años en el sector, es esto: el entrenamiento grupal es el verdadero motor del fitness, y quien no lo vea, simplemente no sobrevivirá.
Azahara Fuentes Garzón
Independent fitness trainer & fitness business consultant
