Los estudios de Reformer Pilates y entrenamiento funcional están abriendo a gran velocidad en España y Portugal, pero cada vez se parecen más entre sí. En esta segunda entrega de la serie de seis artículos sobre la sostenibilidad a largo plazo de la industria, se analiza qué diferencia a los estudios que dentro de dos años seguirán llenando sus clases de aquellos que tendrán que recurrir a descuentos para sobrevivir. Y por qué la respuesta es tan importante para el entrenador que trabaja en la sala como para el propietario que firma el contrato de alquiler.
Al entrar hoy en cualquier estudio boutique de fitness o de Reformer Pilates recién inaugurado en Madrid, Barcelona o Lisboa y se encuentra una realidad muy similar. El equipamiento es prácticamente idéntico, los precios son comparables y los clientes que cruzan la puerta durante las primeras semanas de apertura se parecen mucho de un centro a otro.
Esa uniformidad es consecuencia de un mercado que está creciendo muy deprisa. Cuando una categoría experimenta una expansión tan rápida, la demanda inicial llena las clases y, durante un tiempo, un estudio lleno parece sinónimo de un negocio saludable. Sin embargo, los centros que seguirán creciendo dieciocho meses después, en lugar de verse obligados a lanzar promociones para llenar un martes por la mañana, rara vez serán los que tengan mejores máquinas. Serán aquellos que dispongan de una programación superior.
Y cuando se habla de programación, se ve la arquitectura que hay detrás de cada sesión y la forma en que esas sesiones se conectan entre sí a lo largo de una semana, un mes o un año. Es la lógica que da al cliente un motivo para volver. Es también lo que ofrece al entrenador un marco profesional sobre el que construir su carrera, permitiéndole desarrollar sus habilidades en lugar de limitarse a cubrir turnos.
La mayor parte de ese trabajo es invisible para los clientes. No saben por qué la sesión de hoy está centrada en el control y el equilibrio mientras que la de la semana pasada se enfocaba en la fuerza. Simplemente perciben los resultados, y eso es lo que les hace regresar. Cualquiera puede comprar las mismas máquinas. Muchos menos saben qué hacer con ellas durante los siguientes doce meses.
Este principio constituye el hilo conductor de toda la cartera de marcas de FIT House of Brands. Aunque las modalidades de entrenamiento sean diferentes, la filosofía operativa es exactamente la misma.
F45 Training ha construido su reputación internacional sobre una programación funcional dinámica que cambia cada día, garantizando que los socios nunca repitan la misma sesión y permitiéndoles evolucionar de forma continua. Por su parte, FS8 aplica ese mismo rigor estructural al universo del Reformer Pilates, el entrenamiento de tonificación y el yoga, incorporando una metodología en circuito de alta energía a un formato que tradicionalmente ha sido de ritmo más pausado.
Para operadores e inversores, esta capacidad de trabajar con múltiples formatos representa una ventaja competitiva. Al utilizar un mismo motor de programación en distintos conceptos de fitness, los propietarios pueden atraer perfiles de clientes completamente diferentes sin tener que reinventar todo su modelo operativo. Un único sistema de programación da soporte a conceptos muy distintos, permitiendo ampliar el público objetivo sin reconstruir el negocio desde cero en cada ocasión.
También es lo que convierte una clase en una verdadera carrera profesional. Un entrenador que trabaja dentro de un sistema estructurado no tiene que diseñar cada sesión desde cero cada mañana esperando que funcione. Puede centrarse en entrenar de verdad y en construir relaciones sólidas con las personas que tiene delante. Además, dentro de FIT House of Brands, esa estructura se convierte en una auténtica vía de desarrollo profesional. Un entrenador puede pasar de un estudio F45 a uno de FS8, ampliar sus competencias y seguir creciendo sin tener que empezar de nuevo.
«Cuando empecé, dedicaba las tardes a preparar desde cero la sesión del día siguiente con la esperanza de que funcionara», explica Mattias, de F45 Ibiza. «Ahora la programación hace ese trabajo por mí, así que puedo concentrar toda mi energía en las personas que tengo delante: detectar al socio que está a punto de estancarse o exigir un poco más a quien ya está preparado para avanzar. Esa es precisamente la parte del trabajo por la que decidí dedicarme al entrenamiento.»
Haydn Elliott, director general de la Master Franchise para Reino Unido y Europa, considera que el verdadero producto es el propio sistema.
«En realidad no estamos en el negocio del equipamiento; cualquiera puede comprar las mismas máquinas que utilizamos», afirma Haydn Elliott. «Lo que nuestros operadores adquieren es un método: miles de horas de programación, probado en todos los mercados en los que hemos operado. Eso es lo que hace que los socios vuelvan y lo que permite a los entrenadores desarrollar una carrera profesional. El formato consigue que las personas entren por la puerta. La programación y las comunidades que se crean alrededor de ella son las que mantienen el negocio funcionando.»
Los datos comerciales siguen confirmando esta tendencia, mientras FS8 continúa ampliando su presencia hasta alcanzar los 16 estudios en Europa.
Cada nuevo gimnasio que abre lo hace en un mercado más competitivo que el anterior. Por eso, los estudios que cuentan con un método sólido son los que siguen creciendo. Para un inversor o un operador que esté valorando su próximo movimiento en España o Portugal, la conclusión es clara: el formato puede copiarse y siempre habrá alguien dispuesto a competir con un precio más bajo. Lo realmente difícil de replicar es un sistema perfeccionado tras miles de clases, capaz de ofrecer resultados tangibles a los socios y de permitir que los entrenadores construyan una carrera profesional sostenible.
Se inicia esta serie analizando un mercado en plena transformación. En el próximo artículo se avanzará un paso más allá de la estructura del entrenamiento para estudiar el verdadero valor económico de la fidelización de los clientes y cómo las unidades de negocio pueden alcanzar una rentabilidad sostenible a largo plazo. Para obtener más información sobre las oportunidades de franquicia y cómo convertirse en franquiciado, siga este enlace.
