La internacionalización empresarial se ha convertido en una estrategia casi indispensable para las consultoras del sector del fitness que desean crecer, diversificarse y mantener ventaja competitiva en mercados saturados. En este artículo se analiza cómo empresas de este sector llevan a cabo ese proceso, resaltando factores claves como la formación, el socio local, la cultura, la profesionalización tecnológica y los retos específicos de servicios intensivos en capital humano.
A partir de este marco teórico, compararemos cuatro consultoras con fuerte actividad en España, Argentina y otros países europeos y latinoamericanos que han emprendido procesos de expansión internacional: WUICS, IGOID / IGOD Sportec, MAS (Management Around the Sports), y RG Consulting. Analizaremos sus fortalezas, limitaciones y aprendizajes, destacando especialmente la importancia de contar con socios locales, el conocimiento cultural y la tecnología como palancas de profesionalización.
1. Consideraciones básicas generales para la internacionalización
- La formación del personal es determinante: en empresas de servicios fitness, la calidad del servicio internacional depende mucho de cuánto estén formados los profesionales que prestan ese servicio.
- La necesidad de un socio/local partner o equipo en destino, que aporte conocimiento del mercado, adaptaciones culturales, legales, administrativas.
- Evaluaciones previas rigurosas del mercado objetivo: tamaño, demanda, competencia, institución jurídica, costes logísticos, expectativas del cliente local.
- Culturalidad: valores, costumbres, formas de consumo, expectativas del usuario fitness, regulaciones laborales y fiscales difieren mucho entre países. No adaptar puede llevar al fracaso.
- Tecnología: ya sea para formación online, gestión de instalaciones, herramientas de gestión de clientes (CRM), gestión operativa, análisis de datos; todas estas herramientas aumentan la profesionalización y permiten estandarizar calidad.
2. Perfil de las Consultoras
A continuación, una breve descripción de cada consultora, con ejemplos observados de sus desarrollos internacionales, y análisis de cómo aplican (o podrían aplicar) los factores antes señalados.
WUICS
Dirigida por Pere Solanellas. Ha trabajado en España, pero con actividad en Latinoamérica (México, Argentina, Colombia, Perú, Panamá, República Dominicana), mediante asesorías a cadenas locales, formación, congresos y proyectos de transferencia de conocimiento.
Fortalezas: buena reputación local, red de contactos, realización de congresos que sirven de puerta de entrada a nuevos mercados, formación híbrida (presencial, online). Desafíos: mantener calidad homogeneizada, necesidad de adaptación cultural específica en cada país, requiere socios locales sólidos para evitar errores regulatorios o de adecuación al entorno.
IGOID / IGOD Sportec
Grupo liderado por Leonor Gallardo, spin-off de la Universidad de Castilla-La Mancha. IGOID-Sportec tiene actividad internacional: en África, Centro y Sudamérica, Europa. Participaciones en proyectos europeos como LIFE, proyectos de I+D+i, transferencia, consultoría técnica de instalaciones deportivas.
Fortalezas: respaldo académico, experiencia en investigación, capacidad para innovar tecnológicamente, colaboración en programas europeos. Potenciales puntos: fortalezas de alianzas locales operativas, adaptar los modelos de gestión al cliente local, dotar de equipos comerciales con conocimiento local, inversión en herramientas digitales que permitan seguimiento remoto y análisis de datos de desempeño.
MAS (Management Around the Sports)
Fundada en 2000 por María Ángeles De Santiago. Desde España ha realizado inmersiones a nivel mundial, viajes, eventos, trabajando con empresas españolas en mercados como Italia, Alemania, EE.UU., etc. Enfoca tanto estrategia como operaciones.
Fortalezas: experiencia acumulada, perfil multidisciplinar, internacionalización temprana. Desafíos: socios locales para la ejecución in situ, adaptación a normativas locales, especialización tecnológica para servicios digitalizados, mayor visibilidad de marca internacional.
RG Consulting
Liderada por Rubén Gonzalez y Hernán Fernandez Vila. Más reciente en los medios, con cursos de gestión integral de gimnasios, colaboraciones locales. Iniciando su internacionalización por medio de asesorías, consultorías en empresa de Latinoamérica y presencia en exposiciones y congresos en Brasil.
Fortalezas: capacidad de formación, acercamiento a necesidades del sector operativo, posiblemente adaptación más ágil. Desafíos mayores: falta de historial internacional extenso, necesidad de construir marca, tecnología propia, y establecer socios locales en destinos meta.
3. Importancia de tener socios locales y cultura
La presencia de un socio local no es solo una ventaja operativa sino casi una condición de éxito. Los socios locales pueden ayudar con:
- Conocer los marcos legales, fiscales, laborales del país de destino.
- Facilitar permisos, licencias, burocracia específica.
- Comprender los gustos, expectativas y hábitos de los usuarios locales: horarios, servicios complementarios importantes, climatización, tarifas adecuadas, formas de consumo (suscripciones, pago por uso, etc.).
- Construir reputación local, pues el cliente tiende a confiar más en marcas y partners que conocen el entorno y muestran compromiso con lo local.
Cada consultora analizada lo ha hecho en diferentes grados: WUICS, por ejemplo, ha colaborado con socios locales en Latinoamérica para la formación. IGOD-Sportec ha participado en programas europeos donde los socios locales de cada país del consorcio son imprescindibles. MAS ha usado viajes, presencia directa, y colaboraciones. RG Consulting ha hecho colaboraciones en congresos en mercado brasileño.
4. Profesionalización mediante la tecnología
La tecnología es clave para estandarizar servicios, medir calidad, permitir formación remota, gestionar clientes y operaciones de manera eficiente.
Algunas aplicaciones importantes:
- Plataformas online de formación (e-learning, blended learning).
- Herramientas de gestión de instalaciones deportivas: control de membresías, reservas, uso de espacios, mantenimiento.
- Analítica de datos de clientes: retención, abandono, patrones de uso, predicción de demanda.
- Marketing digital adaptado: social media, contenido local, presencia online adecuada al idioma, costumbres, medios preferidos.
- Innovaciones tecnológicas en instalaciones: sostenibilidad, equipamiento ecoeficiente, domótica, etc. IGOD-Sportec, por ejemplo, participa en proyectos vinculados a sostenibilidad en instalaciones deportivas.
Para consultoras que todavía no tienen un alto nivel tecnológico para la internacionalización, ese puede ser un cuello de botella: sin herramientas digitales robustas, es muy difícil garantizar calidad, comunicación y escalabilidad. También entra la inversión financiera, que debe valorarse.
5. Recomendaciones para consultoras que quieran internacionalizarse
Basándose en los ejemplos comparados, aquí van algunas recomendaciones prácticas:
- Estudio de mercado profundo: no solo geografía y competencia, sino cultura fitness local, hábitos de consumo, barreras fiscales, normativas de salud y deporte, capacidad adquisitiva.
- Elegir socio local estratégico: alguien que entienda el mercado, tenga contactos, pueda asumir parte de la ejecución operativa, legal, comercial.
- Adaptar oferta de servicios: no intentar replicar exactamente lo que funciona en España u otro país de origen, sino ajustar a la demanda local: formatos de entrenamiento, precios, horarios, complementos.
- Invertir en tecnología y estandarización: desarrollar metodologías, herramientas, plataformas que permitan replicar servicios con calidad y controlar resultados, aun cuando no se esté físicamente presente.
- Formación constante del personal: capacitación técnica, idiomas, competencias culturales, gestión digital.
- Estrategia de branding internacional: presencia online, participación en eventos locales, asociaciones, marketing adaptado.
- Gestión financiera y operacional robusta: previsiones de costes, márgenes, logística, moneda, impuestos, traslado, riesgos políticos y legales.
6. Conclusión
La internacionalización de las consultoras del sector del fitness puede representar una oportunidad enorme —nuevos mercados, crecimiento, diversificación de riesgos— pero también implica exigencias muy concretas. De lo comparado entre WUICS, IGOID, MAS y RG Consulting se extraen varios patrones: las que tienen respaldo académico o capacidad de innovación tecnológica (como IGOID), las que ya han probado mercados internacionales (WUICS, MAS), tienen ventaja, siempre que consoliden presencia local y sepan adaptar modelos al contexto cultural.
Material consultado:
Villar, M. (2021). Internacionalización en Empresas del Sector del Ejercicio Físico y la Salud. Tesis Doctoral: Universidad Castilla La Mancha.
Por Mariela Villar Heidelberger, PhD
Doctora en Economía y Empresa
Internacionalización Empresarial
